Marketing

Chân dung đối thủ cạnh tranh của bạn

“Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”. Cạnh tranh là yếu tố không thể thiếu để góp phần...

· 8 min read >
doi-thu-canh-tranh

“Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”. Cạnh tranh là yếu tố không thể thiếu để góp phần thúc đẩy sự phát triển trong kinh doanh. Bạn cần biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai, mục tiêu phát triển của họ là gì? Những ưu, nhược điểm của họ ra sao?.. Từ đó có thể giành chiến thắng trước họ trong cuộc cạnh tranh gay gắt, khốc liệt và không ngừng nghỉ trong kinh doanh.

Xác định và phân tích đối thủ cạnh tranh

Đối với kinh doanh online thì đối thủ chính của chúng ta là những đơn vị hay cá nhân kinh doanh cùng ngành nghề trên mạng. Chúng ta có thể phân chia thành 4 cấp độ cạnh tranh là cạnh tranh về thương hiệu, cạnh tranh theo ngành, cạnh tranh về công dụng và cạnh tranh chung.

Cạnh tranh thương hiệu xảy ra giữa những đơn vị cung cấp thiết kế website, Seo từ khóa, quảng cáo với mức giá tương đồng nhằm hướng tới đối tượng khách hàng mục tiêu.

Cạnh tranh theo ngành diễn ra giữa các doanh nghiệp cùng lĩnh vực kinh doanh. Ví dụ một doanh nghiệp kinh doanh trang sức online có thể coi tất cả các doanh nghiệp khác trong lĩnh vực là đối thủ.

Cạnh tranh theo công dụng ví dụ như một doanh nghiệp cung cấp kem dưỡng da có thể coi tất cả các doanh nghiệp làm đẹp là đối thủ.

Và cạnh tranh chung là cạnh tranh xảy ra giữa tất cả các doanh nghiệp đang kiếm tiền từ tập khách hàng mục tiêu của mình.

Sau khi bạn xác định được đối thủ cạnh tranh, điều tiếp theo cần làm là phân tích họ để biết được mục tiêu phát triển của doanh nghiệp đó cũng như điểm mạnh cà điểm yếu của họ

Phân tích đối thủ cạnh tranh

Định hình rõ đối thủ là quá trình thu thập tất cả các nguồn thông tin phân tích về đối thủ vào một hệ thống, nhằm hỗ trợ quá trình hình thành, triển khai và điều chỉnh chiến lược một cách hiệu quả nhất.

Dù phân tích đối thủ cạnh tranh là một phần quan trọng trong chiến lược của doanh nghiệp, tuy nhiên rất nhiều doanh nghiệp lại tiến hành quá trình phân tích này một cách thiếu hệ thống. Thay vì vậy, họ vận hành dựa trên cái gọi là “ấn tượng, phỏng đoán, và trực giác thu thập được từ những mẩu tin nhỏ về đối thủ cạnh tranh mà mỗi trưởng phòng hay nhận được”.

Kết quả là những phương pháp thu thập thông tin truyền thống này đặt nhiều doanh nghiệp vào những điểm mù nguy hiểm trong cạnh tranh do thiếu một hệ thống phân tích cạnh tranh triệt để.

Một kĩ thuật phổ biến là tạo ra những hồ sơ chi tiết về từng đối thủ cạnh tranh. Những hồ sơ này bao gồm nền tảng, tiềm lực tài chính, sản phẩm, thị trường, trang thiết bị, nguồn nhân lực và chiến lược.

Nền tảng

Địa điểm văn phòng, nhà máy, sự hiện diện trên mạng.

Lịch sử: thành viên chủ chốt, các mốc ngày tháng quan trọng, sự kiện, xu hướng.

Quyền sở hữu, chính sách công ty, mô hình tổ chức.

Tài chính

Chỉ số P/E, chính sách chia cổ tức, lợi nhuận.

Các chỉ số tài chính khác, khả năng thanh khoản, dòng ngân lưu.

Quá trình gia tăng lợi nhuận, phương pháp mở rộng và phát triển (tư nhiên hay thu mua).

Sản phẩm

Sản phẩm, độ sâu và rộng của các dòng sản phẩm, sự cân bằng giữa các danh mục sản phẩm.

Sản phẩm mới được phát triển, tỉ lệ thành công của sản phẩm mới, R&D (nghiên cứu & phát triển).

Thương hiệu, danh mục thương hiệu, sự trung thành và tỉ lệ nhận biết thương hiệu.

Bằng sáng chế và giấy phép.

Sự tương thích trong quản lý chất lượng.

Nghiên cứu đảo ngược.

Tiếp thị

Phân khúc thị trường, thị phần, khách hàng, tỉ lệ tăng trưởng, sự trung thành của khách hàng.

Tổ hợp chiêu thị, ngân sách chiêu thị, thông điệp quảng cáo, agency, tỉ lệ thành công của lực lượng bán hàng, chiến lược chiêu thị trực tuyến.

Hệ thống kênh phân phối (trực tiếp và gián tiếp), thỏa thuận độc quyền, liên minh, độ phủ về mặt địa lý.

Chiến lược giá, giảm giá, chiết khấu.

Trang thiết bị

Sản lượng nhà máy, tỉ lệ khai thác sản lượng, tuổi đời nhà máy, hiệu xuất nhà máy, vốn đầu tư

Địa điểm, hậu cần và vận chuyển, tổ hợp sản phẩm theo nhà máy

Nguồn nhân lực

Tổng số nhân viên, nhân viên cốt cán, năng lực

Năng lực và cung cách quản lý

Lương bổng và phúc lợi, lòng trung thành của nhân viên và tỉ lệ giữ chân người tài

Chiến lược doanh nghiệp và chiến lược tiếp thị

Mục tiêu, sứ mệnh, kế hoạch phát triển, thu mua, phân tách

Chiến lược tiếp thị

Thu thập dữ liệu truyền thông

Thu thập dữ liệu truyền thông của đối thủ có thể tiết lộ thông tin về chiến lược tiếp thị và thị trường mục tiêu của đối thủ. Những thay đổi trong chủ đề quảng cáo có thể tiết lộ những sản phẩm mới, quy trình sản xuất mới, chiến lược thương hiệu mới, chiến lược định vị mới, chiến lược phân khúc mới.

Hay vấn đề với định vị cũ, những thấu hiểu khách hàng rút ra từ nghiên cứu thị trường và sản phẩm, hướng đi chiến lược mới, nguồn tạo ra lợi thế cạnh tranh lâu dài, sự chuyển dịch giá trị trong ngành.

Nó cũng có thể chỉ ra một chiến lược giá mới như thâm nhập, phân biệt, hớt váng, gộp sản phẩm, định giá sản phẩm liên kết, giảm giá hay mất vị trí dẫn đầu. Nó cũng chỉ ra một chiến lược chiêu thị mới như kéo, đẩy, cân bằng, tạo ra doanh số ngắn hạn, tạo ra hình ảnh lâu dài, mục tiêu truyền thông, so sánh, ảnh hưởng, nhắc nhở,…

Nó cũng có thể chỉ ra chiến lược phân phối mới, đối tác phân phối mới, mở rộng hệ thống phân phối, phát triển chiều sâu của hệ thống phân phối, thay đổi sự tập trung phân bổ theo khu vực địa lý, hay phân phối độc quyền.

Chiến lược truyền thông của đối thủ cho ta biết ngân sách được phân bổ ra sao, chiến lược phân khúc và tiếp cận thế nào. Xét từ khía cạnh chiến thuật, nó có thể hỗ trợ cấp quản lý triển khai kế hoạch truyền thông của riêng mình.

Khi nắm rõ được khối lượng mua truyền thông, kênh truyền thông được chọn, tần xuất, độ phủ, sự liên lục, lịch phát sóng của đối thủ, cấp quản lý có thể sắp xếp kế hoạch truyền thông để chúng không đụng phải đối thủ.

Những nguồn thông tin khác bao gồm triển lãm thương mại, danh mục giấy phép, khách hàng chung, báo cáo thường niên và hiệp hội ngành nghề.

Đối thủ cạnh tranh mới

Bên cạnh việc phân tích những đối thủ hiện tại, cần thiết phải dự báo những mối đe dọa cạnh tranh trong tương lại. Những đối thủ mới thường là các công ty:

Cạnh tranh trong thị trường / sản phẩm liên quan

Sử dụng công nghệ liên quan

Đã nhắm vào phân khúc thị trường chính của bạn nhưng với sản phẩm không liên quan

Ở khu vực địa lý khác và cung cấp những sản phẩm tương tự

Mới thành lập bởi các nhân viên cũ hay quản lý tại các công ty đang tồn tại

Khả năng thâm nhập của các đối thủ cạnh tranh cao khi:

Tỉ xuất lợi nhuận  biên trong ngành cao

Nguồn cung trong ngành không đủ

Không có quá nhiều rào cản thâm nhập

Tiềm năng phát triển trong tương lai cao

Đối thủ cạnh tranh không mạnh

Khả năng tạo lợi thế cạnh tranh so với công ty đang tồn tại

Từ những phân tích trên doanh nghiệp sẽ phân tích, đánh giá và đưa ra những chiến lược cạnh tranh phù hợp. Một giải pháp thông mình chính là hướng đến tấn công các đối thủ yếu thế hoặc tương đồng và giảm sự cạnh tranh với các doanh nghiệp lớn.

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

© Copyright 2019
Made with in SaiGon